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¿Cuáles son los Gatillos Mentales Para Vender?




Los gatillos o disparadores mentales (en inglés Trigger Minds) son desencadenantes que estimulan a las personas a tomar una decisión sobre alguna cosa.

Los disparadores mentales NO SON técnicas de manipulación o palabras hipnóticas para engañar a las personas para que realicen determinada acción.

En un proceso de ventas es necesario conocer como se utilizan estos estímulos a tu favor, con los gatillos mentales puedes conseguir resultados sorprendentes. Lo que sí hacen los gatillos mentales es persuadir a tu cliente potencial a que tome una sabia decisión para dejarse ayudar por tu producto o servicio.

Los gatillos mentales se utilizan sobre todo en la venta digital a través del copywriting en webinars, lanzamientos, cartas de venta, páginas de captura, correos electrónicos, ofertas de única vez, entre otras.

Si utilizas bien los gatillos mentales en tu discurso tendrás un arma poderosa de ventas y persuasión.

Persuasión Vs Manipulación

Existe una línea muy delgada entre persuadir y manipular. Son conceptos diferentes ya que la persuasión es animar a tu audiencia a darse cuenta que estás ofreciendo una transformación de manera honesta y que buscas ayudarlos.

Mientras que la manipulación es poner contra la espada y la pared a las personas y estas se verán obligadas a tomar una acción aunque no la quieran o no la entiendan.

Un autor muy reconocido en el tema de la persuasión es Robert Cialdini con su libro «PRESUACION», muy recomendado.

Principales Gatillos Mentales para Vender

Los gatillos no están en un orden en el que se deben utilizar, su uso es de acuerdo al guion de tu discurso y los vas a incorporar durante todo el proceso de venta en diferentes momentos.

  • Historia
  • Especificidad
  • Prueba
  • Prueba Social
  • Autoridad
  • Escasez
  • Anticipación
  • Reciprocidad
  • Emoción
  • Evento
  • Conversación
  • Desapego
  • Sorpresa
  • Identificación
  • Urgencia
  • Novedad
  • Dolor – Placer
  • Compromiso
  • Simplicidad
  • Referencia
  • Enemigo Común
  • Garantía
  • Curiosidad
  • Exclusividad

Historia

Es lo más impactante de tu mensaje, narrar una historia es una de las principales formas de comunicación entre personas y esto siempre ha sido así porque estables una conexión entre ellos. la biblia tiene historias, las pinturas rupestres y jeroglíficos egipcios también cuentan historias.

A las personas les gusta las buenas historias, esas que cuentan anécdotas de éxito y de fracaso, pero que sobre todo nos dejan enseñanzas al final. Las historias activan la parte emocional del cerebro y preparan a la persona a recibir el resto de información que tienes para ellos.

Especificidad

La unión de una buena historia y datos específicos dan como resultado el disparador mental de la especificidad, las características de los datos deben ser:

  • Datos que se perciben reales
  • Dan credibilidad
  • Datos de fuente fidedigna
  • Datos muy detallados

Prueba

Es un atajo para demostrar la validez de tu producto, sustenta la oportunidad con una prueba real. Para esto se utilizan Casos de Estudio que demuestran resultados exitosos.

Prueba Social

Aquí es donde participan las personas a través de sus comentarios, revisiones (reviews) y con testimonios de su propia transformación.

Autoridad

La autoridad es de lo más importante y siempre debe estar presente. Es la percepción que una persona tiene sobre ti o tu producto. Es tu deber hacerles conocer que dominas el tema o que resuelves el problema.

Una forma de crear autoridad es publicando contenido de manera constante, escribir un libro sobre el tema que dominas puede ayudar mucho en la autoridad. La autoridad ayuda a crear comunidad.

Escasez

La escasez no debe faltar en un proceso de cierre de venta. Las personas le dan importancia a lo que percibe como escaso. Sirve para que las personas actúen.

La escasez puede ser por tiempo, por precio, por límite de stock o cualquier otro motivo que se perciba como una perdida para la persona que debe tomar una decisión.

Anticipación

Son los anuncios que se deben hacer de lo que viene a futuro o en próximos días. Es un ciclo que no se concluye y queda abierto y se tiene que anunciar.

Cuando hay una historia inconclusa la mente de las personas se queda pensando en ella. Por ejemplo anuncia que «En el próximo episodio revelaremos la fórmula del éxito que tú necesitas conocer para llevar tu negocio al siguiente nivel»

Reciprocidad

Es dar algo sin pedir nada a cambio, es servir desinteresadamente como regalar contenido muy valioso que despierta la gratitud de la otra parte.

Emoción

Si utilizas bien los disparadores mentales se desarrolla una conexión emocional con la otra parte y recuerda que la emoción lleva a la acción en un proceso de venta.

Evento

El proceso de venta debe manejarse como un evento, ya que esto provoca más atención en las personas. Un evento es un suceso que empaqueta todo lo que harás en determinada fecha. Un evento tiene una fecha de inicio y de fin lo cual ya incluye una escasez.

A las personas siempre les gusta participar de eventos.

Conversación

Toda conversación le da mayor dinámica a la relación entre las personas, para lo cual se utilizan las preguntas y respuestas. Se utiliza mucho en la comunicación online a través de los comentarios.

Desapego

El resultado llegara, pero no hay que tener apego al resultado, el servicio que ofreces no debe estar condicionado a la ventas que generes. Si realizaste un buen proceso de ventas los resultados se van a lograr. Si no es así, debes retroalimentar y mejorar.



Se nota cuando una persona está desesperada por vender y eso no conecta con el público.

Sorpresa

Necesitas romper el patrón de pensamiento de tu audiencia, puedes utilizar un buen titular (Headline), una buena imagen, algo que sea diferente pero sin dar falsas promesas.

Debes captar la atención de las personas y cumplir lo que has prometido. Además puedes sorprender a tu audiencia con un regalo o beneficio no anunciado previamente.

Identificación

Las personas se identifican con otros seres humanos y tienes que activar esta emoción en tu audiencia.

Urgencia

Lo que hace moverse a las personas es lo urgente. Las personas pueden necesitar tomar una decisión urgente de acuerdo a su situación actual.

La urgencia tiene que ver con una acción rápida, porque si no se toma una decisión se puede sufrir con las consecuencias.

Novedad

A las personas les gusta las cosas nuevas, por lo que debes presentarles tu nuevo método, producto o servicio. Cuando las personas se enfrentan a algo nuevo su cerebro libera más dopamina, que es una sustancia que produce sensación de placer en las personas.

Dolor – Placer

Las personas siempre están buscando alejarse del dolor y acercarse al placer. El cerebro humano siempre buscara la sobrevivencia. Es recomendable agitar el dolor o problema que tienen las personas y mostrarle beneficios que pueden obtener.

Compromiso

El compromiso va de ambos lados, primero tu cumples con entregar lo que has prometido a las personas y en el proceso del cierre también puedes pedir a tu audiencia que se comprometa a tomar pequeños compromisos como puede ser que implementen lo aprendido desde el día siguiente.

Simplicidad

Al público se le muestra que existen 2 caminos, un camino es simple y el otro es más complicado, hay que hacerles decidir y que ellos mismos elijan un camino. Un camino es que la persona continúe sola con la información gratuita ya entregada y el otro es que se dejen guiar por el experto y adquirir la oferta ofrecida.

Referencia

Las personas entienden más cuando invocamos el gatillo de la referencia. Por ejemplo si ofreces una suscripción que tiene el mismo precio que una hamburguesa, puedes decir eso que te gastas en una hamburguesa cuando sales del trabajo, puedes invertirlo en una membresía de pago mensual que va ayudarte a crear ingresos pasivos y convertirte en un inversionista en 12 meses.

La referencia hace tangible la comparación entre tu oferta y algo que la persona ya conoce, le haces ver un costo de oportunidad que le ayudará a obtener mayor beneficio en el mediano plazo.

Enemigo Común

Si encuentras el enemigo que tiene tu audiencia y lo conviertes en un enemigo común, vas a generar rápidamente una empatía con la mayoría de ellos y captarás su atención.

La educación, las universidades, las maestrías, la religión, la política, las redes de mercadeo, los equipos de fútbol, entre otros. Son buenos ejemplos de un posible enemigo común.

Garantía

Las personas pueden arrepentirse sin ninguna consecuencia, es decir que si tu producto o servicio no los convence en un lapso de tiempo, tu oferta incluye una garantía en donde tú asumes todo el riesgo y les das la opción de devolverles la inversión sin cuestionar la decisión del cliente.

Curiosidad

Incorporar cosas curiosas en el discurso es parte de un buen copywriting. Estas cosas curiosas pueden ser estudios, noticias, conocimiento que vas a utilizar para que las personas se den cuenta que existe algo que no conocían y les resulta muy curioso enterarse y captarás la atención que buscas.

Exclusividad

Las personas valoran la exclusividad, si les haces saber que la información que van a recibir no esta gratis en internet y que son parte de un grupo selecto de personas que se van a beneficiar con el contenido. Ellos van a sentirse exclusivos.

Los Gatillos Mentales en un Webinar

Ya hemos mencionado los principales disparadores mentales que se utilizan en un proceso de cierre de venta. En un artículo anterior mencionamos como hacer el guion paso a paso de un webinar de venta. Los gatillos son parte fundamental del libreto de un webinar.

En los webinar utilizamos casi todos los gatillos mentales en conjunto con el guion, narración y las diapositivas que utilizamos, mientras más ayudes a tu audiencia a tomar una decisión siempre será mejor.

Los Gatillos Mentales en un Lanzamiento

En un lanzamiento el uso de los disparadores no es diferente, pero un lanzamiento tiene mas episodios por lo que algunos gatillos son mas utilizados como por ejemplo el gatillo de la anticipación que sirve para anunciar lo viene en las próximas entregas.

Un lanzamiento es un evento más grande y todo debe estar planeado, los disparadores mentales están presentes durante todo el evento.

Podcast Estrategia Digital – Episodio #11 – Los Gatillos Mentales

En este episodio #11 del podcast estrategia digital conversamos como es que los gatillos mentales influyen en el proceso de venta y ayudan a las personas a tomar una decisión de compra sin necesidad de estar vendiendo directamente.

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