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Cómo Vender con Webinars




El seminario web o también conocido como webinar en inglés, cuyo nombre proviene de los seminarios o clases presenciales que con la llegada del internet era posible verlos a través de una página web. La tecnología ha avanzado y es posible emitir un webinar en directo o en diferido y de manera automatizada.

Los webinars permiten acercarte a tus potenciales clientes de una manera sencilla y cómoda para tu audiencia, genera autoridad en tu sector y puedes entregar mucho valor con tu contenido ya sea gratuito de pago.

Los webinars se utilizan mucho para vender presentar ofertas para lo cual se debe seguir ciertos pasos que obedecen a un psicología que lleva a tus potenciales clientes paso a paso a tomar una decisión de compra de tu producto o servicio.

Los Webinarios como Estrategia de Venta

Los webinars se utilizan tanto para dar contenido como para vender. Utilizar un webinar para vender un producto o servicio es una estrategia que funciona muy bien si la audiencia está bien segmentada puedes obtener resultados increíbles. Un webinar orientado a la venta debe tener un guion que lleve a tu audiencia a nivel de consciencia de entender su problema y que existe una solución. Luego presentarles una oferta luego de hacerles entender que hay una transformación positiva que se puede lograr con tu producto.

El producto o servicio que se ofrece en un webinar de venta de preferencia debe estar ya probado, de preferencia con testimonios de personas que ya consiguieron esa transformación. A esto se le conoce como «Prueba Social». En conclusión debes estar seguro que tu producto va lograr un cambio en tus clientes y tus testimonios te respaldan.

Cuando hacer un Webinar de Venta

Existen en el mercado producto o servicios que todos conocemos, sabemos sus beneficios y característica, uno mismo sabe que va satisfacer una necesidad al adquirirlo. Pero existen productos nuevos que las personas no conocen o simplemente no saben que lo necesitan. Es justamente donde los creadores de producto necesitan lo siguiente:

  • Transferir Tu Propuesta de Valor
  • Cambiar Creencias Limitantes

Transferir Tu Propuesta de Valor

La propuesta de valor es un concepto que encierra los beneficios que se consiguen y dolores que se alivian al adquirir tu producto o servicio. Eso se entiende y podrías explicar tu propuesta de valor en unas pocas palabras que expliquen muy bien lo que ofreces.

El reto es hacer que esta propuesta de valor sea ÚNICA, con el objetivo de que no nos comparen con un producto similar o por sus características. Recomiendo crear un «método único patentado» con un nombre que crees y defina tu esencia sin definir características comparables. Es cuando tenemos el concepto «Propuesta Única de Valor» (PUV), esto nos hace diferentes e incomparables.

Por ejemplo:

  • La empresa Apple tiene precios altos y existen productos que son hasta más completos y a menor precio
  • La empresa Amazon tiene un diseño de tienda online poco llamativo a comparación de otras tiendas de ecommerce

En estos casos las persona no compran por precio o características, lo hacen por la propuesta única de valor que ofrecen.

Volviendo a nuestro tema sobre cuando hacer un WEBINAR DE VENTA. Pues la respuesta es depende, y de que depende, pues justamente de la PUV – Propuesta Única de Valor de tu producto o servicio. A continuación detallo en que tipos de PUV es necesario o recomendable hacer un webinar para lograr mayores ventas.

  • PUV es difícil de entender
  • PUV es de Alto de Valor (Precio)
  • PUV requiere de autoridad para venderse

Si una PUV es difícil de entender, sin importar el precio hay que explicar muy bien qué problema soluciona y que transformación ofrece, en el caso de una PUV de alta inversión se necesita justificar en la mente del potencial cliente que vale la pena entrar en este proceso y se utilizan mucho los testimonios para ayudar a la decisión. También existen las PUV que requieren de autoridad, estas son fáciles de atender pero tienes que generar la autoridad necesaria para que las personas se animen a comprar, es decir que demuestres que conoces el tema y que tienes lo que ellos necesitan y se los tienes que probar.

Cambiar Creencias Limitantes

Para convertir potenciales clientes en un cliente ideal es necesario cambiar creencias para que la persona este mas abierta al momento que le presentes tu oferta.

Las creencias no se cambian con razones o con lógica, el método para cambiar creencias es a través de las emociones porque justamente son emociones las que colocaron creencias en ese cliente potencial.

Para cambiar creencias utilizamos experiencias de vida, metáforas, analogías, que hagan justamente que tu audiencia empiece a cuestionar sus creencias y es cuando realmente captas su atención.

Identifica que creencias quieres cambiar en las personas y auto analízate y explora en tu pasado como fue que tú mismo cambiaste esa creencia. Puede que salga una historia de ese evento que viviste con el que las personas pueden conectar contigo y con tu relato.

Objetivo de un Webinar de Venta

El objetivo principal de un webinar de venta es transformar un potencial cliente en un cliente ideal a través de un proceso de cambio de creencias y esto es posible por el uso de gatillos mentales que ayudan a ejecutar este proceso.

Hay que lograr que la persona que asiste a un webinar entienda tu mundo mediante el uso de epifanías que son manifestaciones que revelan situaciones del pasado, que pueden ser historias del expositor o casos reales, estas historias están orientadas a generar empatía y a eliminar creencias actuales del potencial cliente y mostrarle que si otra persona resolvió un problema otras personas también lo podrán resolver.

Como apoyo al proceso de sustituir creencias debes acompañar tu exposición de 3 factores importantes:

  • Generar Confianza
  • Generar Simpatía
  • Generar Autoridad

Estructura de un Webinar de Venta

La estructura de un webinar de ventas más bien es un GUIÓN que sigue una psicología y consta de 3 bloques principales:

  • Introducción y Retención
  • Historia y Contexto
  • Cierre y Venta

Introducción y Retención

Aquí es cuando empieza el evento y es cuando tienes que poner algunas cosas en claro. Puedes dar 2 minutos para que termine el proceso de ingreso de las personas que llegan tarde, dar un mensaje que eliminen los distractores como redes sociales, chats, teléfonos, otras pantallas abiertas en su computador, etc. Y luego te recomiendo complementar con lo siguiente para retener a las personas:

Crear Incentivos

Se debe dar razones suficientes para que las personas se queden hasta el final, debes hacer una PROMESA que sea lo suficientemente interesante para que tu audiencia se motive y se quede hasta que presentes la oferta.

En la mayoría de casos la PROMESA se utiliza como título del webinar y las personas que llegan al evento online han llegado para recibir esa información gratuita, por lo que debe ser algo que tu audiencia necesita conocer y aprender por lo que no debes jugar con falsas promesas.

Exclusividad

Hay que hacer entender a las personas que están en un lugar privado y de acceso exclusivo con el fin de hacerlos sentir importantes y que está información no esta disponible para el resto de personas.

Dolor

Hay que explicar cuál es el DOLOR de no quedarse hasta el final, que pasa si no se quedan, que se pierden, que se pueden ahorrar, etc.

Escasez

Avísales que la clase no estará disponible por mucho tiempo o que la información la puedes accionar antes que se haga público a otras personas en una fecha específica.

La Nueva Oportunidad

A las personas le gusta escuchar o leer las palabras NUEVO y GRATIS y si el webinar ya es gratis, debes explotar la palabra NUEVO para hacer conocer un nuevo método o nuevo aprendizaje. Las personas ya han recibido contenido parecido antes por lo que puede pensar que es mas de lo mismo, por eso tienes que hacer la diferencia.

Quien Eres

Es momento de presentarte y decirles quien eres, es recomendable generar empatía y empieza relatando primero tus fracasos y luego tus éxitos. Esto es muy bueno para generar autoridad, confianza y simpatía.

Historia y Contexto

Las historias conectan con las personas y sirven para captar la atención de las personas. La historia debe estar relacionada con una transformación y si es un caso real que algo que te ha sucedido a ti que estás haciendo el webinar podrás agregarle la cuota de emoción que necesita una buena historia.

Al finalizar la historia tenemos que preparar a la audiencia para recibir una oferta y entonces vamos a ponerlos en CONTEXTO de la situación a través de lo siguiente:

  • Oportunidad
  • Capacidad
  • Entorno
  • Entregar la Promesa

Oportunidad

Introduce en tu relato el hecho que ahora existe una oportunidad y le das las razones, puede ser por nuevas tecnologías, nuevas leyes, acceso a nueva información, nuevos mercados etc.

Explicar y sustentar que ahora es el momento. Esto hará que cambie la mentalidad de las personas que están en el webinar y ese cliente potencial se va transformando en ese cliente ideal que estará listo para escuchar tu oferta.



Capacidad

Es importante colocar en la mente de las personas que ellos son capaces de realizar esa transformación que se explica en el relato. Y deben entender que ellos lo pueden hacer y que la única limitante son ellos mismos e iniciamos un proceso de cambio de creencias en relación a la capacidad.

Aunque algunas personas no te compren, con haberles removido la creencia de capacidad ya le has dejado huella y se convertirá en un seguidor de tu contenido que quizás a futuro si compre productos de tu negocio.

Entorno

Hay que ponerlos en contexto y que la solución al problema no depende de una geografía, cultura, religión o de un nivel social y que esto funciona en cualquier situación.

Para esto es bueno mencionar datos, pruebas, casos de éxito y de ejemplo en diferentes entornos o realidades, el objetivo es abrir la mente y que es una solución alcanzable que no depende del entorno.

Entregar la Promesa del Webinar

Es momento de entregar la PROMESA del webinar y entregar el contenido que las personas están esperando. Cumples con lo prometido y estas generando autoridad en el mercado.

Cierre y Venta

Luego de entregar la promesa del webinar con las personas que se quedan entramos en el proceso de venta ya que la audiencia esta lista para escuchar la oferta, estamos en la obligación profesional de ofrecerle una solución al problema. Para iniciar el proceso de presentación de la oferta vas a pedir permiso para presentarles una tu método o solución y obtendrás un SI de la mayoría de personas porque ya han sido previamente puestas en contexto. Entonces se quedarán en el webinar las personas indicadas.

Los pasos para el cierre y venta son los siguientes:

  • El Vehículo
  • Presentación del Producto
  • Presentación de la Oferta
  • Proceso de Venta
  • Cierre Final

El Vehículo

Las personas ya están en contexto de lo vas a ofrecer y ya recibieron la promesa por lo que los que se quedaron están esperando que les expliques que se trata.

Al momento de explicar el vehículo puedes explicar cómo lo hiciste y que casos de éxito existen, puedes también mostrar testimonios.

Aun no les tienes que explicar en detalle el producto principal.

Explicar los 2 Caminos

Literal, le pones una imagen con 2 caminos, que sirve como una metáfora viva que hace ver que tenemos 2 opciones, un camino es que con la información que recibiste en la historia y el contexto que uno mismo puede lograr su transformación (que sería el camino más largo), o elegir el otro camino que significa considerar dejarse guiar y seguir el método que se ofrece a través del vehículo.

Pedir Permiso

Es momento de pedir permiso para presentar la oferta y obtendrás un SI (utiliza el chat del webinar para las respuestas)

Presentación del Producto

Con el permiso de la audiencia procedemos a presentar el producto o servicio.

Explicamos nuestro método y contenido de manera detallada. Si tenemos un curso explicas el contenido de cada módulo y los temas que se verán en ellos de manera general.

Mencionarás cuánto cuesta el producto, pero el precio que se menciona no será el precio final.

Apilación de Bonos

Luego de hacer conocer el producto principal y su precio se debe indicar que eso no es todo lo que se llevan. Es cuando empezamos a mencionar los BONOS que tenemos, que acompañan al vehículo.

Los bonos son productos que están relacionados con el producto principal (complementarios) o con están relacionados a la experiencia del cliente (ejemplo: un grupo privado para alumnos).

Cada BONO debe ser valorizado (precio estimado) e ir apilándolos uno tras otro. Con lo que tenemos un listado de bonos que sumando sus precios nos dan un precio total acumulado que estamos entregando en dinero a manera de bonos que el futuro cliente entiende que se llevará mucho más de lo que cuesta el producto principal.

Presentación de la Oferta

Es momento de entender que vender un producto tiene diferencias con presentar una oferta. Un producto puede ser comparado, pero una oferta hace la diferencia.

OFERTA = Producto Principal + Los Bonos

Hacemos una nueva apilación de precios en donde incluyes el precio del producto principal más el precio de todos los bonos sumados y tendrás un nuevo gran total. Hay que lograr que las personas entienda todo el valor que se esta ofreciendo y que si tuviera el dinero lo pagaría. (Luego le vamos a dar un precio menor)

La magia de la oferta está en decir que el precio de toda la oferta tiene un precio final por esta ocasión y les indicas el precio de la oferta. (Una gran oportunidad de precio)

Nuestra oferta siempre será única y es lo hace más difícil que nos comparen con un producto similar.

Proceso de Venta

Iniciamos el proceso de venta y utilizamos la persuasión como herramienta principal para eliminar objeciones que ayuda a que las personas tomen la decisión de comprar la oferta.

Botón de Pago

Después de mostrar el precio final de la oferta ya podemos entregar el enlace o botón de pago que lleve a las personas que ya se convencieron de comprar hacia una carta de ventas donde se explica el proceso de pago ya sea pagos en efectivo, tarjeta de crédito, etc. lo ideal es dar todas las facilidades para que las personas paguen en ese momento.

Es una Inversión

Las personas tienen una creencia que comprar cierto tipo de producto o servicio puede ser un GASTO, por lo que es recomendado tratar el tema del precio como una INVERSIÓN. Ya que con eso rompes el concepto de gasto en donde el dinero no retorna, mientras que en la inversión el dinero va y viene por lo que rompes un patrón de pensamiento con respecto al dinero.

Garantía

Siempre hay que ofrecer garantía para hacer conocer a la audiencia que el riesgo no lo asumen ellos al comprar sino que el riesgo va del lado del productor.

Debes analizar qué tipo de garantía puedes ofrecer de acuerdo al producto o servicio que ofreces.

Escasez

La escasez puede estar relacionada al tiempo de vigencia de la oferta, límite de cupos para un evento, o al límite de stock para productos físicos. Siempre hay que especificar cuál es la escasez que tenemos.

Opciones de Pago

De acuerdo al monto de la inversión puedes crear planes de pago en cuotas, así das mayor facilidad para que se incrementen tus ventas.

Eliminar Objeciones

basándote en la propia retroalimentación de tus webinars puedes eliminar algunas objeciones sobre el productos principal y sobre los bonos que has ofrecido para precisar lugares, fechas, modos de entrega, entre otros puntos que son de interés de las personas de tal manera que no queden dudas.

Cierre Final

Es el último llamado a la acción y que puede ser acompañado de un bono de acción rápida que puede ser entregar algo para los que realizan la compra hasta determinado día y hora. Esto funciona muy bien ya que ese bono puede ser una oferta irresistible para ellos.

Podcast Estrategia Digital – Episodio #9 – Webinars

En este episodio del podcast estrategia digital se trata del tema de webinars y aquí lo tienes disponible para escuchar o para visualizar la grabación.

Audio del PodCast

Grabación en Video del PodCast

Tu Primer Webinar de Venta

En webinars casi siempre la primera vez es una experiencia en el que suceden cosas no esperadas o mal planeadas y a la mayoría de personas que han hecho su primer webinar y ellos mismos te podrían decir que su primer webinar fue un desastre, pero hoy es la herramienta que le genera mayores ventas, la practica hace al maestro y en el caso de los webinars es necesario hacer muchos para conseguir la habilidad de convertir los webinars en una máquina de generar ingresos.

Como siempre recomendamos la acción imperfecta, en caso seas una persona perfeccionista vas a demorar mucho en empezar a realizar tus propios webinars y si entiendes que la perfección se encuentra en la marcha, estarás más abierto al fracaso y que ese es el camino para llegar al éxito.






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1 comentario en “Cómo Vender con Webinars”

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